Restaurant spaaractie: ben je nou helemaal besuikerd?

upsetting, horeca, tips, up-selling, up selling, cialdini, omzet verhogen, horeca adviseurs

Zelf ben ik niet zo’n type dat veel let op restaurantkortingen. De AH bezoek ik zelden. Dus de restaurant spaaractie was me afgelopen jaar bijna ontgaan. Ontmoet ik echter van de week een druk rekenende restaurateur Andries Klaassen uit Utrecht. Hij gaat die avond namelijk naar een bijeenkomst van Albert Heijn over die actie. Hij vertelt mij over de waanzin van deze actie. Hieronder zijn redenering. En ja, ik mocht zijn spreadsheet lenen. Onlangs ontving ik ook de cijfers van Willem de Jong van restaurant Het Smaakhuijs.

De Restaurant Spaaractie

Restaurant Aal
Andries aan het werk in Aal restaurant & wijnlokaal

 

De moraal van het verhaal van de restaurant kortingsactie is heel eenvoudig. De restaurateurs geeft 1 op de 2 couverts weg van zijn omzet. In onderstaande berekening is een regulier drankverkoop opgenomen. Maar volgens Andries is het nog maar de vraag of dat haalbaar is bij een publiek dat kortingsminded is. Het voordeel van het restaurant van Niven Kunz, die aangeeft best goed te upsellen bij kortingsacties, lijkt in het middenklasse segment restaurants zoals onder meer Aal Restaurant & wijnlokaal, niet zo voor het oprapen.

 

Moraal van de Restaurant Kortingsactie

Na aftrek van de btw, de reserveringskosten, inkoop en loonkosten draai je na 1 week een aardig verliesje. Andries verbaast zich er dan ook over dat er toch restaurants zijn die eraan meewerken. Want volgens hem kan het dus niet uit. Hieronder zijn berekening, gebaseerd op de ervaringen en kerncijfers uit zijn restaurant.

 

Omschrijving Bruto opbrengst Netto Opbrengst Opbrengst bij actie Gemiste omzet
Opbrengsten
2 Gasten 49 24,50 24,50
4 Wijnen 30 30
 Subtotaal 79 71 54,50
Kosten
BTW 7,98 71 47,90
Reserveringskosten 4 67 43,90
Inkoop 30% 21,31 55,71 22,59
Brutowinst 70% 49,71 16,31 22,59 31,81%
Lonen 21,31 – 5 – 5
74 couverts voor:5 werkdagen 4 weken 9.197 – 38.788 4.171 – 16.718

 

Andries verhaal

Ook al verkoop je aan drank 8 limonades en/of koffie, dan is het met 74 couverts maal 5 maal 4 brutowinst 34.109 Euro versus 14.047 Euro.
“Het gaat erom dat als dit je bedrijfsmodel zou zijn, je het niet lang redt. Ook al zit je vol elke avond.”
Trek van die 14.047 minimaal 6 personen personeelskosten af ik doe hele lage schattingen (6 x 1700 = 11.200), huur 2.200, gas water licht 900, dan sta je al op 0.
Dan komen nog de advertentiekosten, verzekeringen, vuilophaal, boekhouder, verplichte lidmaatschappen, reserveringen voor investeringen etc etc. en de restaurateur zou bijna zichzelf nog vergeten.

Willem van restaurant Het Smaakhuijs

Hierbij zijn ervaringen met de AH restaurantaktie. De actie verliep zo in zijn zaak.

  • 208 bonnen ontvangen van 416 personen
  • 208 betalende bezoekers, 208 niet-betalende bezoekers voor een 2e menu a gemiddeld € 25
  • bruto winst over de betalenden is 70% – 208 x 25 x 70% =  3.640
  • verlies over de niet-betalenden: 208 x 25 x 30% inkoopprijs =  1.560
  • totale bruto winst  3.640,00 minus  1.560,00 =  2.080

Dus in plaats van een bruto winst van 416 x €25 x 70% = 7280 is er nu een bruto winst van  2080. De hele actie heeft dus  5200 gekost. De vraag is of de inkomstenderving van € 5200 zijn zaak goed heeft gedaan? Volgens Willem niet. In geen enkel opzicht. Het grootste deel, naar schatting 90% van de 416 bezoekers was toch wel gekomen. Het waren namelijk vaste gasten.

marketing adviesbureau restaurants, groei, restaurant scan, horeca marketing, omzet, gasten

Het hele verhaal kan ook wel wat genuanceerd worden want veel horeca eigenaren gaan uit van dat het extra omzet oplevert. Want je kunt je beschikbaarheid voor elke avond opgeven dus veel couverts op de maandag t/m woensdag en weinig in het weekeinde. Daar is natuurlijk ook wat voor te zeggen. Andries denkt, en veel restaurateurs met hem, dat dit soort acties bij gasten het idee oproept dat ze eigenlijk te veel betalen in de horeca. Want als restaurants dat nu kunnen doen waarom dan niet altijd.

Kortingen en promoties

Er zijn onderzoeken die beweren dat maar 1 op de 3 gasten gevoelig is voor kortingen. Ook eet.nu geeft aan dat kortingen meestal het imago van de gast en het restaurant schaden. De verwachtingen van wat de gast wil en wat het restaurant biedt liggen vaak te ver uit elkaar. Want de restaurants die eraan meedoen hebben veelal geen super goede beoordelingen. En dat is juist het trieste van het hele verhaal. Want die kunnen die omzet extra goed gebruiken.

De vraag is en blijft natuurlijk, is dit eerlijk tegenover jouw vaste gasten die het volle pond betalen? 

Moeten horecaondernemers het maar accepteren dat Iens jouw beoordelingen veel later toont – als je geen betaalde vermelding hebt – al zijn ze heel goed? Hoezo een onafhankelijke site? AH betaalt waarschijnlijk een behoorlijke fee en de ondernemer 2 euro per gast.

Co-auteur: Andries Klaassen, restaurateur van Aal restaurant & wijnlokaal

6 Redenen waarom horeca promoties niet werken

korting, trends, horeca, marketing, deals

Veel restaurateurs die ik ken werken met promoties. Vaak ingegeven door aanbieders van promoties, zoals online boekingssites als Iens, Couverts, Dining city en anderen. Maar leveren ze ook meer gasten en meer winst op? Hoe komt het dat het niet altijd lijkt te werken? De meest gemaakte fouten op een rij.

Horeca promotie

Promotie is een van de instrumenten uit de marketingmix. Promotie noem je ook wel marketingcommunicatiePromotie bestaat uit alle vormen van communicatie die je kunt inzetten om jouw restaurant(s) op een door jou gewenste manier bekend te maken.

Dit kun je doen door:

  • jouw gasten je leren kennen
  • de gasten positief over je laten denken
  • klant van je worden
  • een gast van je blijven

Promotie zet je nooit als enige marketing middel in, maar het is een keuze in jouw marketing plan, naast andere middelen zoals prijs,  personeel, presentatie, plaats en product. Je kunt niet denken door alleen promoties te doen, dat je daarmee jouw zaak kunt ‘redden’. Alle andere pijlers dienen ook goed te zijn.

 

Promotie is te algemeen

Een goed voorbeeld zijn menu acties zoals de grote review- en reserveringssites ze vaak bieden: 3 gangen voor 35 euro. De gast wordt wordt niet echt geprikkeld om meteen actie te ondernemen. Het werkt beter om het concreter te maken. Bijvoorbeeld: tijdens Pinksteren ontbijt met het hele gezin voor 50 Euro. Geldig als u voor 1 juni reserveert.

horeca promotie, gratis reclame, restaurant, horeca, online marketing, promotie, PR
Voorbeeld van Het geheim van Edam

 

De promotie is geen promotie

De promoties is geen aanbieding als die voor alle gasten geldt en voor altijd geldt.  Je wilt namelijk dat de gast meteen reageert. Dus wat wel werkt is: als u voor donderdag 12.00 reserveert…Anders is dus de urgentie verdwenen. De gast surft verder en vergeet jouw aanbieding helemaal. Dat is niet wat je wilt bereiken.

 

Wat niet werkt bij promoties

…de hele zomer geldig…..De gast leest of ziet het een keer en vergeet het dan. Je wil het liefst dat hij meteen gaat reserveren.

 

 

Te weinig herhaling

Ook handig om te weten: soms moet je het gewoon herhalen. Dus zowel via de email als op Facebook en of op Twitter. Elke medium heeft maar een bepaald bereik en soms vergeten gasten het, dan kan een 2e reminder goed helpen, zie de bekende online reserveringssites. Immers bij een gemiddelde horeca mail campagne klikt maar 1 a 2% van de gasten op de reserveringen knop. Dus als jouw database uit 1000 gasten bestaat…

Te veel reclame maken

Ja, wanneer is het te veel? Als gasten jouw berichten niet meer relevant vinden.

  1. Als het alleen maar over de prijs blijft gaan…
  2. Jij telkens dezelfde toon en onderwerpen aan de orde stelt!
  3. Als je niet meer verrast wordt als gast.
  4. Er geen variatie zit in jouw communicatie en het voorspelbaar is.

Daarom is het belangrijk een goed marketing plan te maken, waarin je duidelijke de doelen en de middelen koppelt. En vraag of en toe aan de gast wat hij of zij van een actie vindt en waar hij behoefte aan heeft.

 

Te moeilijk maken

Je krijgt een gratis aperitief als je vier gangen bestelt van het à la carte menu op door de weekse dagen. Begrijp jij het nog? Dus: Hou het eenvoudig en eenvoudig te begrijpen. Dan blijft het beter hangen en wordt je reclame dus ook een stuk effectiever.

 

Promotie is een tijdelijk hulpmiddel

Promoties zijn een fantastische manier om nieuwe gasten te zien of gasten te verleiden hun bezoek te vervroegen. Maar een promotie is ongeschikt om blijvende waarde te geven aan jouw restaurant. Als je van de ene naar de andere promotie werkt, is dat een signaal. Dan is het tijd voor een revitalisatie in een goed promotieplan.

Een sterker concept dat aansluit bij jouw restaurant’s unieke selling points. En dat bovenal aansluit bij wat gasten willen. En meer onderscheidend vermogen door een unieke beleving. Lees meer over horeca concepten hier…

BewarenBewaren

BewarenBewaren

BewarenBewaren

BewarenBewaren

BewarenBewaren

BewarenBewaren

BewarenBewaren