upsetting, horeca, tips, up-selling, up selling, cialdini, omzet verhogen, horeca adviseurs

Restaurant spaaractie: ben je nou helemaal besuikerd?

Zelf ben ik niet zo’n type dat veel let op restaurantkortingen. De AH bezoek ik zelden. Dus de restaurant spaaractie was me afgelopen jaar bijna ontgaan. Ontmoet ik echter van de week een druk rekenende restaurateur Andries Klaassen uit Utrecht. Hij gaat die avond namelijk naar een bijeenkomst van Albert Heijn over die actie. Hij vertelt mij over de waanzin van deze actie. Hieronder zijn redenering. En ja, ik mocht zijn spreadsheet lenen. Onlangs ontving ik ook de cijfers van Willem de Jong van restaurant Het Smaakhuijs.

De Restaurant Spaaractie

Restaurant Aal
Andries aan het werk in Aal restaurant & wijnlokaal

 

De moraal van het verhaal van de restaurant kortingsactie is heel eenvoudig. De restaurateurs geeft 1 op de 2 couverts weg van zijn omzet. In onderstaande berekening is een regulier drankverkoop opgenomen. Maar volgens Andries is het nog maar de vraag of dat haalbaar is bij een publiek dat kortingsminded is. Het voordeel van het restaurant van Niven Kunz, die aangeeft best goed te upsellen bij kortingsacties, lijkt in het middenklasse segment restaurants zoals onder meer Aal Restaurant & wijnlokaal, niet zo voor het oprapen.

 

Moraal van de Restaurant Kortingsactie

Na aftrek van de btw, de reserveringskosten, inkoop en loonkosten draai je na 1 week een aardig verliesje. Andries verbaast zich er dan ook over dat er toch restaurants zijn die eraan meewerken. Want volgens hem kan het dus niet uit. Hieronder zijn berekening, gebaseerd op de ervaringen en kerncijfers uit zijn restaurant.

 

Omschrijving Bruto opbrengst Netto Opbrengst Opbrengst bij actie Gemiste omzet
Opbrengsten
2 Gasten 49 24,50 24,50
4 Wijnen 30 30
 Subtotaal 79 71 54,50
Kosten
BTW 7,98 71 47,90
Reserveringskosten 4 67 43,90
Inkoop 30% 21,31 55,71 22,59
Brutowinst 70% 49,71 16,31 22,59 31,81%
Lonen 21,31 – 5 – 5
74 couverts voor:5 werkdagen 4 weken 9.197 – 38.788 4.171 – 16.718

 

Andries verhaal

Ook al verkoop je aan drank 8 limonades en/of koffie, dan is het met 74 couverts maal 5 maal 4 brutowinst 34.109 Euro versus 14.047 Euro.
“Het gaat erom dat als dit je bedrijfsmodel zou zijn, je het niet lang redt. Ook al zit je vol elke avond.”
Trek van die 14.047 minimaal 6 personen personeelskosten af ik doe hele lage schattingen (6 x 1700 = 11.200), huur 2.200, gas water licht 900, dan sta je al op 0.
Dan komen nog de advertentiekosten, verzekeringen, vuilophaal, boekhouder, verplichte lidmaatschappen, reserveringen voor investeringen etc etc. en de restaurateur zou bijna zichzelf nog vergeten.

Willem van restaurant Het Smaakhuijs

Hierbij zijn ervaringen met de AH restaurantaktie. De actie verliep zo in zijn zaak.

  • 208 bonnen ontvangen van 416 personen
  • 208 betalende bezoekers, 208 niet-betalende bezoekers voor een 2e menu a gemiddeld € 25
  • bruto winst over de betalenden is 70% – 208 x 25 x 70% =  3.640
  • verlies over de niet-betalenden: 208 x 25 x 30% inkoopprijs =  1.560
  • totale bruto winst  3.640,00 minus  1.560,00 =  2.080

Dus in plaats van een bruto winst van 416 x €25 x 70% = 7280 is er nu een bruto winst van  2080. De hele actie heeft dus  5200 gekost. De vraag is of de inkomstenderving van € 5200 zijn zaak goed heeft gedaan? Volgens Willem niet. In geen enkel opzicht. Het grootste deel, naar schatting 90% van de 416 bezoekers was toch wel gekomen. Het waren namelijk vaste gasten.

marketing adviesbureau restaurants, groei, restaurant scan, horeca marketing, omzet, gasten

Het hele verhaal kan ook wel wat genuanceerd worden want veel horeca eigenaren gaan uit van dat het extra omzet oplevert. Want je kunt je beschikbaarheid voor elke avond opgeven dus veel couverts op de maandag t/m woensdag en weinig in het weekeinde. Daar is natuurlijk ook wat voor te zeggen. Andries denkt, en veel restaurateurs met hem, dat dit soort acties bij gasten het idee oproept dat ze eigenlijk te veel betalen in de horeca. Want als restaurants dat nu kunnen doen waarom dan niet altijd.

Kortingen en promoties

Er zijn onderzoeken die beweren dat maar 1 op de 3 gasten gevoelig is voor kortingen. Ook eet.nu geeft aan dat kortingen meestal het imago van de gast en het restaurant schaden. De verwachtingen van wat de gast wil en wat het restaurant biedt liggen vaak te ver uit elkaar. Want de restaurants die eraan meedoen hebben veelal geen super goede beoordelingen. En dat is juist het trieste van het hele verhaal. Want die kunnen die omzet extra goed gebruiken.

De vraag is en blijft natuurlijk, is dit eerlijk tegenover jouw vaste gasten die het volle pond betalen? 

Moeten horecaondernemers het maar accepteren dat Iens jouw beoordelingen veel later toont – als je geen betaalde vermelding hebt – al zijn ze heel goed? Hoezo een onafhankelijke site? AH betaalt waarschijnlijk een behoorlijke fee en de ondernemer 2 euro per gast.

Co-auteur: Andries Klaassen, restaurateur van Aal restaurant & wijnlokaal