Restaurant spaaractie: ben je nou helemaal besuikerd?

upsetting, horeca, tips, up-selling, up selling, cialdini, omzet verhogen, horeca adviseurs

Zelf ben ik niet zo’n type dat veel let op restaurantkortingen. De AH bezoek ik zelden. Dus de restaurant spaaractie was me afgelopen jaar bijna ontgaan. Ontmoet ik echter van de week een druk rekenende restaurateur Andries Klaassen uit Utrecht. Hij gaat die avond namelijk naar een bijeenkomst van Albert Heijn over die actie. Hij vertelt mij over de waanzin van deze actie. Hieronder zijn redenering. En ja, ik mocht zijn spreadsheet lenen. Onlangs ontving ik ook de cijfers van Willem de Jong van restaurant Het Smaakhuijs.

De Restaurant Spaaractie

Restaurant Aal
Andries aan het werk in Aal restaurant & wijnlokaal

 

De moraal van het verhaal van de restaurant kortingsactie is heel eenvoudig. De restaurateurs geeft 1 op de 2 couverts weg van zijn omzet. In onderstaande berekening is een regulier drankverkoop opgenomen. Maar volgens Andries is het nog maar de vraag of dat haalbaar is bij een publiek dat kortingsminded is. Het voordeel van het restaurant van Niven Kunz, die aangeeft best goed te upsellen bij kortingsacties, lijkt in het middenklasse segment restaurants zoals onder meer Aal Restaurant & wijnlokaal, niet zo voor het oprapen.

 

Moraal van de Restaurant Kortingsactie

Na aftrek van de btw, de reserveringskosten, inkoop en loonkosten draai je na 1 week een aardig verliesje. Andries verbaast zich er dan ook over dat er toch restaurants zijn die eraan meewerken. Want volgens hem kan het dus niet uit. Hieronder zijn berekening, gebaseerd op de ervaringen en kerncijfers uit zijn restaurant.

 

Omschrijving Bruto opbrengst Netto Opbrengst Opbrengst bij actie Gemiste omzet
Opbrengsten
2 Gasten 49 24,50 24,50
4 Wijnen 30 30
 Subtotaal 79 71 54,50
Kosten
BTW 7,98 71 47,90
Reserveringskosten 4 67 43,90
Inkoop 30% 21,31 55,71 22,59
Brutowinst 70% 49,71 16,31 22,59 31,81%
Lonen 21,31 – 5 – 5
74 couverts voor:5 werkdagen 4 weken 9.197 – 38.788 4.171 – 16.718

 

Andries verhaal

Ook al verkoop je aan drank 8 limonades en/of koffie, dan is het met 74 couverts maal 5 maal 4 brutowinst 34.109 Euro versus 14.047 Euro.
“Het gaat erom dat als dit je bedrijfsmodel zou zijn, je het niet lang redt. Ook al zit je vol elke avond.”
Trek van die 14.047 minimaal 6 personen personeelskosten af ik doe hele lage schattingen (6 x 1700 = 11.200), huur 2.200, gas water licht 900, dan sta je al op 0.
Dan komen nog de advertentiekosten, verzekeringen, vuilophaal, boekhouder, verplichte lidmaatschappen, reserveringen voor investeringen etc etc. en de restaurateur zou bijna zichzelf nog vergeten.

Willem van restaurant Het Smaakhuijs

Hierbij zijn ervaringen met de AH restaurantaktie. De actie verliep zo in zijn zaak.

  • 208 bonnen ontvangen van 416 personen
  • 208 betalende bezoekers, 208 niet-betalende bezoekers voor een 2e menu a gemiddeld € 25
  • bruto winst over de betalenden is 70% – 208 x 25 x 70% =  3.640
  • verlies over de niet-betalenden: 208 x 25 x 30% inkoopprijs =  1.560
  • totale bruto winst  3.640,00 minus  1.560,00 =  2.080

Dus in plaats van een bruto winst van 416 x €25 x 70% = 7280 is er nu een bruto winst van  2080. De hele actie heeft dus  5200 gekost. De vraag is of de inkomstenderving van € 5200 zijn zaak goed heeft gedaan? Volgens Willem niet. In geen enkel opzicht. Het grootste deel, naar schatting 90% van de 416 bezoekers was toch wel gekomen. Het waren namelijk vaste gasten.

marketing adviesbureau restaurants, groei, restaurant scan, horeca marketing, omzet, gasten

Het hele verhaal kan ook wel wat genuanceerd worden want veel horeca eigenaren gaan uit van dat het extra omzet oplevert. Want je kunt je beschikbaarheid voor elke avond opgeven dus veel couverts op de maandag t/m woensdag en weinig in het weekeinde. Daar is natuurlijk ook wat voor te zeggen. Andries denkt, en veel restaurateurs met hem, dat dit soort acties bij gasten het idee oproept dat ze eigenlijk te veel betalen in de horeca. Want als restaurants dat nu kunnen doen waarom dan niet altijd.

Kortingen en promoties

Er zijn onderzoeken die beweren dat maar 1 op de 3 gasten gevoelig is voor kortingen. Ook eet.nu geeft aan dat kortingen meestal het imago van de gast en het restaurant schaden. De verwachtingen van wat de gast wil en wat het restaurant biedt liggen vaak te ver uit elkaar. Want de restaurants die eraan meedoen hebben veelal geen super goede beoordelingen. En dat is juist het trieste van het hele verhaal. Want die kunnen die omzet extra goed gebruiken.

De vraag is en blijft natuurlijk, is dit eerlijk tegenover jouw vaste gasten die het volle pond betalen? 

Moeten horecaondernemers het maar accepteren dat Iens jouw beoordelingen veel later toont – als je geen betaalde vermelding hebt – al zijn ze heel goed? Hoezo een onafhankelijke site? AH betaalt waarschijnlijk een behoorlijke fee en de ondernemer 2 euro per gast.

Co-auteur: Andries Klaassen, restaurateur van Aal restaurant & wijnlokaal

Meer omzet horeca met Restaurant Scan

marketing adviesbureau restaurants, groei, restaurant scan, horeca marketing, omzet, gasten

Het is begin februari. Onder de rook van Gouda, in Moordrecht, een steenworp van de Hollandse IJssel, ligt restaurant Het Smaakhuis. Eenvoudig en verzorgd. Willem en zijn vrouw Anja draaien de scepter. Eind november deden ze een Online Scan voor hun zaak.

Niet echt handig online

Willem de Jong is tijdens de telefonische intake heel eerlijk: “Ik zit al 30 jaar in het vak, maar het laatste jaar lijken de gasten minder vaak te komen”. We hebben allerlei kortingen geprobeerd. Het gaat minder en we weten niet wat we eraan moeten doen. Ik ben ook niet zo handig met al die online zaken”. Dus leek het ons wel handig om dat eens onder de loep te nemen.

groei, restaurant scan, horeca marketing, omzet, gasten
Willem de Jong en Anja Woordmeijer

Sfeer ook online belangrijk

Dat betekende dus niet dat de Online Scan met luid gejuich begon. Iedereen kan een site bouwen, maar Alexandra weet precies waaraan een restaurant website moet voldoen. Ze kwam de sfeer van de site niet overeen met hoe het restaurant er uit ziet. Willem: “De webbouwer zag de bui al hangen. “En ik wist ook dat die Scan een begin was, niet een eindstation.” Dus dat we zelf in actie moeten komen.”

Direct actie

Binnen een uur na de telefonische Scan was de stemming een stuk energieker. Er ontstond een waslijst aan ideeën wat online beter kon. Een ervan was het online reserveren.

Online reserveren

Online reserveren kost geld. Veel ondernemers zien er tegen op. Maar het gaat er uiteindelijk om wat het oplevert. Restaurant het Smaakhuis laat het daar niet bij. Er wordt meer nadruk gelegd op de eigenschappen van de zaak: vers bereid, veel streekproducten, een gemoedelijke sfeer. En minder op de kinderkaart.

Recensiesites

Willem: “Tevens hebben we de online vermeldingen en reviewsites goed aangepast. In 2 maanden weken tijd is een deel van de Scan al gerealiseerd!

Er zit dus nog meer in de pijplijn. Tijdens de Scan werd het belang van een goed gastenbestand en regelmatig contact ook weer glashelder. Willem: “Wij zijn allemaal blij en met de zaak gaat het met sprongen vooruit. De nieuwe site, de nieuwe gerechten en de online reservering werkt meer dan prima. Ik ben blij dat je mij wakker hebt gemaakt en vervolgens geInspireerd. We doen nog niet zoveel met Facebook, maar dat komt wel. Dat is meer wat voor Anja.”

De Restaurant Scan en de Online Scan is een snelle manier om te ontdekken wat er concreet nodig is om te groeien. Ook inspiratie voor meer omzet nodig? Meer informatie over de Online Scan en de Restaurant Scan vind je hier. Meer zien van restaurant het Smaakhuis? Ga naar hun nieuwe website met fimpjes of kijk op Facebook.

Ok, we gaan het weer over de menuprijs hebben…

De Hallen, fast casual, hip, hipsters, fast food, trendy,hotspots, foodblogs

Pieker jij vaak of je jouw menuprijs moet verlagen? Dat herken ik. Bijna maandelijks krijg ik hierover vragen van horecaeigenaren. Of je wel of niet de prijzen moet verlagen of mee moet doen met Groupon of Social deal. Gooi het eens over een andere boeg: beleving!

restaurantmarketing, beleving, inspiratie, horeca, omzet
Beleving in De Hallen in Amsterdam

Van service naar beleving

Gasten zijn bereid meer te betalen voor een heerlijke hamburger die een vriendelijke medewerker serveert dan de hamburger die ze zelf moeten bakken. Dus als het speciaal hamburgervlees is die je niet bij de Albert Heijn kunt kopen. Maar van de lokale slager die inkoopt in de Beemster en zelf zijn koeien selecteert. Geserveerd door een trendy serveerster met mooie schoof en gratis wifi.

Hoe kun je dan waarde toevoegen en van het restaurantbezoek een beleving maken? Dat gebeurt als het eten zelf van ondergeschikt belang is. Zo vanzelfsprekend dat het goed is dus! Als de beleving rond het menu centraal staat, zijn gasten bereid voor de toegevoegde waarde te betalen. De gast heeft een ervaring, die hij graag deelt met vrienden op Facebook. Daar betaalt de gast graag wat meer voor.

meer omzet, restaurant, beleving, gast, meer gasten, groei, groei gasten

Betekent meer beleving ook meer omzet?

Meer beleving kost ook meer qua inkoop. Op het moment dat er meer marge is, blijft het ok. Gasten komen immers liever naar jouw zaak. Zulke gasten hebben niets met kortingen. Ze kijken amper naar de prijs. Ze maken gratis reclame voor je, zo bijzonder vonden ze het. Een goede omzet mét goede marges en een sterke voorkeur voor jouw zaak: dat zijn uiteindelijk de ingrediënten voor duurzame omzet.

Is dat met mijn restaurant(s) ook mogelijk?

Iedere horecazaak kan een unieke ervaring maken. Als je jouw sterke punten uitbuit. Wat voor jouw zaak of zaken gaat werken, is afhankelijk van je concept, de omgeving waarin jouw zaak gelegen is en jouw soorten gasten.

Ga jij ook voor hogere prijzen en meer gasten?

Wil jij ook hogere prijzen kunnen vragen en meer gasten in jouw zaak?